Der Hürdenlauf zur Kreditvergabe bei der Hausbank

Jeder Existenzgründer kann für die Finanzierung seines Unternehmens Gründungskredite von der KfW-Mittelstandsbank bekommen. Diese Kredite (z.B. StartGeld und Mikro-Darlehen), deren Charakteristika u.a. niedrige Zinsen, tilgungsfreie Startjahre und lange Laufzeiten sind, müssen allerdings bei der Hausbank beantragt werden. Allerdings verdient die Hausbank bei solchen Krediten wenig und neigt dazu, dem Gründer entweder überhaupt keinen Kredit zu geben, oder ihre hauseigenen Produkte aufzubürden.

Anhand folgender Grafik sehen Sie die Prozedur einer Beantragung eines Gründungskredites:

Die Hausbank:

• muss die ganze Arbeit machen, Gespräche führen, den Businessplan lesen, Finanzangaben überprüfen, Anträge stellen
• bekommt für die Programme Mikro-Darlehen und StartGeld eine pauschale Bearbeitungsgebühr, die den Transaktionskosten nicht gerecht werden
• bekommt eine sehr geringe Zinsmarge (ca. 1 Prozent beim StartGeld)
• und muss auch noch ggf. haften.

Die Quintessenz und gängige Praxis ist: Die Banken verweigern den Gründern die staatlichen Gründungskredite und „drehen“ Ihnen mit zum Teil abstrusen Gründen hauseigene Kredite an.

Ausreden können sein: „Vorhaben in solcher Größenordnung tragen wir generell nicht.“; „Wir fördern erst Vorhaben ab 75.000 EUR.“; „Ach, Sie wollen die zinsgünstigen Fördermittel beantragen? Das eine Prozent weniger, da lohnt doch die ganze Arbeit nicht. Sie bekommen den hauseigenen Kredit für 8,9 %.“; „Wir fördern das Vorhaben nur, wenn Sie unseren Kredit nehmen“.

Viele Gründungswillige werden im Bankgespräch nicht einmal über die bestehenden Fördermöglichkeiten aufgeklärt. Eine bundesweite Untersuchung hat ergeben, dass nur in 25 Prozent aller Finanzierungsvorschläge der Banken Fördermittel berücksichtigt werden. Dies ist darauf zurückzuführen, dass erst Kreditanträge oberhalb von 75.000 € von den Banken kostenneutral bearbeitet werden können, da die Hausbank für die Bearbeitung und Verwaltung von Fördermitteln eine Marge von ca. 1 Prozent erhält und die Kosten einer Kreditwürdigkeitsprüfung bei Beantragung von öffentlichen Fördermitteln im Durchschnitt mit ca. 750 € veranschlagt wird.

Folgendes Beispiel steht stellvertretend für die Kreditvergabepolitik der Banken bei der Gründungsfinanzierung:
Ein Rechtsanwalt wollte sich vor 5 Jahren selbstständig machen und ging zu der Sparkasse, bei der er vor seinem Jura-Studium sogar eine Ausbildung zum Sparkassen- Kaufmann absolviert hatte. Von der Gründungskrediten hatte er nur nebenbei gehört und fragte im persönlichen Gespräch bei dem Betreuer dieser Sparkasse nach der Möglichkeit, ob die Finanzierung mit dem StartGeld ermöglicht werden könnte.
Der Bankangestellte verweigerte dem Juristen die „Bitte“ und stellte ihm knallhart die Bedingung auf, dass er den hauseigene Kredit bekommen könnte und sonst nichts.

Was sollte dieser Jurist tun? Er wollte doch gründen, hatte die geeigneten Kanzleiräume gefunden, brauchte nun das fehlende Geld.

Er nahm das Angebot an, die Kreditsumme wurde noch ein wenig erhöht – angeblich wäre eine höhere Kreditsumme besser für den Gründer – und eine Woche später konnte das Geld abgerufen werden.

Das größte Problem war aber, dass der Kredit schon im nächsten Monat getilgt werden musste und nicht erst nach 2 Jahren wie beim StartGeld. Hätte dieser Jurist nicht ein Großmandat bekommen, hätte er die Kanzlei nach 6 Monaten wieder schließen müssen, denn dann wäre sein Eigenkapital verbraucht gewesen.

Sie glauben das nicht und denken, Banken könnten doch nicht so „gemein“ sein und nur im eigenen Interesse handeln?

Damit weitere Irrtümer in der Gründungsfinanzierung aus dem Weg geräumt werden, folgen nun weitere Beispiele der Irrtümer:

Irrtum 1: Die Haubank muss mir doch einen Kredit geben

Ihre Bank ist einer Ihrer Geschäftspartner, genauso wie das Finanzamt und Ihre Mandanten. Im Gegensatz zu ihren anderen Geschäftspartnern lebt ihre Bank davon, an Sie Geld zu verleihen. Die Bank wird das jedoch nur dann tun, wenn Sie daran glaubt, dass dieses Geld von Ihnen auch zurückgezahlt wird. Daher ist es entscheidend, dass Sie als Gründer zunächst einmal Vertrauen bei Ihrer Bank aufbauen müssen. Und dann gilt es, dieses Vertrauen während der gesamten Geschäftsverbindung aufrecht zu erhalten.

Die meisten Kredite werden gekündigt, weil die Bank das Vertrauen in ihren Kreditnehmer verloren hat. Denken Sie daran, die Bank wird nur dann Vertrauen haben, wenn sie sicher ist, ausreichende und positive Informationen über Sie als Unternehmer, ja als Dienstleister hat.

Irrtum2: Der Mensch spielt für die Bank doch keine Rolle mehr

Im Gegenteil, der Mensch spielt die Hauptrolle! Sie als Unternehmer, als Dienstleister, sind doch das „Eigenkapital des Unternehmens“. Auch Banken wissen, dass nur die natürliche Person (= Mensch) letztendlich derjenige ist, der ihre Kredite bedient und nicht die ggf. juristische Person (= Firma). Deshalb schauen die Banken sich den Kreditnehmer auch besonders gut an, und sie beurteilen, ob sie daran glauben, dass dieser Gründer erfolgreich sein wird und nicht zu den 50 Prozent der Gründer gehört, die nach 5 Jahren nicht mehr auf dem Markt sind.

Irrtum 3: Fördermittel sind für alle da

Richtig. Rein theoretisch kann jeder Gründer vor und nach seiner Gründung zinsgünstige Gründungskredite bekommen. Allerdings muss die schon erwähnt Hürde „Hausbank“ genommen werden, um einem Kredit zu bekommen. Denken Sie daran, das Wort „Kredit“ kommt aus dem lateinischen Wort „credere“ und kann mit glauben, Vertrauen schenken übersetzt werden. Und wie schenken Sie dem Banker vertrauen?

Mit Angaben über:

! Unternehmensbeschreibung, allgemeine Angaben zum Vorhaben, ca. 20-25 Seiten (das sollten Sie selber machen)

• Innovation und Strategie (Was ist ihr KKV (komparativer Konkurrenzvorteil), neudeutsch: USP (unique selling proposition?)
• Kundennutzen (Zielgruppe, Markt)
• Branchenerfahrung (fachliche Kompetenz )
• Standort (Mietpreise, Kundennähe, Infrastruktur , Konkurrenzsituation)
• Rechtsform
• Mittel- und langfristige Zielvorstellungen
• Unternehmerpersönlichkeit (Rhetorische Fähigkeiten, Verhandlungsgeschick, Schwächen und Stärken, Risikobereitschaft, Betriebswirtschaftliche Kenntnisse
• Lebenslauf
• Gesellschaftervertrag

! Finanzplan (hier hilft ihnen gerne der Unternehmensberater, ca. 40-60 Seiten)

* Investitionsplanung (Gesamtkapitalbedarf der Gründung, einschließlich Betriebsmittel)
* Afa-Planung (Absetzungen für Abnutzungen)
* Finanzierungsplanung (Übersicht über Eigen- und Fremdkapital)
* Kapitaldienst (Entwicklung der Zinsen und Tilgungen)
* Sicherheiten (private und betriebliche Sicherheiten)
* Übersicht der privaten Kosten zur Lebensführung
* Ermittlung des Mindestumsatz (Break-Even)
* Rentabilitätsvorschau (3-5 Jahre)
+ normal case
+ best case
+ worst case
* Liquiditätsvorschau (3-5 Jahre)
+ normal case
+ best case

+ worst case

Keiner wird Sie zwingen, einen fundierten Businessplan samt Finanzplan zu erstellen. Ihre Chancen, einen zinsgünstigen Kredit zu bekommen werden deutlich sinken, wenn Sie es mit weniger probieren. Machen Sie sich im Vorfeld ihrer Gründung ausgiebig Gedanken über ihr Vorhaben. Der Banker wird dadurch erkennen, dass Sie Ihre Aufgabe als Unternehmer ernst nehmen.

Irrtum 4: Der Banker nennt sich Firmenkundenbetreuer

Der Banker ist ein Verkäufer und kein Betreuer ihres Unternehmens. Haben Sie schon mal ein Gespräch mit einem Banker geführt, in dem nicht das Thema Lebensversicherung, Sparbriefe, Investmentfonds, Bausparvertrag, etc. angesprochen wurde? Das Ziel dieser Gespräche ist der Abschluss eines Vertrages. Und dann bekommt dieser Verkäufer, nein es muss heißen Firmenkundenbetreuer, seine (verdiente) Provision, die er ganz altruistisch an seinem Arbeitgeber abführt. Schließlich ist er ja auch derjenige, der dem angestellten Banker Lohnfortzahlung im Krankheitsfall und bezahlten Urlaub mit Anspruch auf Frühbucherrabatt ermöglicht.

Denken Sie daran, dass der Banker nicht ihre unternehmerischen Aktivitäten betreut, sondern nur auf ihr Geld bzw. auf die planmäßigen Rückzahlungen ihrer Verbindlichkeiten aufpasst.

Der Banker ist per se gar nicht in der Lage zu überprüfen, ob Sie ein „guter“ oder schlechter Gründern/Unternehmer sind. Er will nur eines wissen:Kann dieser homo oeconomicus jederzeit seinen Zahlungsverpflichtungen nachkommen?

in dubio pro reo

Nun muss man die Banker aber auch verstehen. Jeder Angestellter einer Bank wäre ein schlechter, wenn er nicht die eigenen Kredite verkauft, sondern die staatlichen zinsgünstigen Kredite, z. B. StartGeld der KfW-Mittelstandsbank, bei denen die Hausbanken – nach ihren Aussagen – wenig verdienen. Eine Bank ist ein Unternehmen wie jedes andere, dessen Produkt das Geld-Verleihen ist. Warum sollte ein Unternehmen freiwillig schlechte Geschäfte machen? Würden Sie das als Gründer etwa wollen?

Irrtum 5: Unternehmensberater sind Diebe – erst klauen Sie einem die Uhr, und dann sagen Sie einem für viel Geld, wie spät es ist

Gut Rat muss nicht teuer sein – Ratlosigkeit um so mehr

Eine Studie der KfW hat ergeben, dass sich Gründer oft keine qualifizierte Beratung aufsuchen, sondern in erster Linie Freunde und Verwandte. Menschen also, die i.d.R. nicht selbstständig sind und sie vermeintlich scheuen wie der Teufel das Weihwasser.

Können diese Menschen überhaupt eine neutrale Rolle einnehmen und konstruktiv Ratschläge geben?

Beratungsresistenz ist gerade bei Gründern weit verbreitet, weil sie ihren Beratungsbedarf falsch einschätzen. Unternehmensberater genießen z.T. keinen guten Ruf, was zum einem davon kommt, dass der Titel Unternehmensberater nicht rechtlich geschützt ist und sich jeder zum Unternehmensberater berufende so nennen kann.

Doch was nützen rechtliche Titel? Wäre dann eine gute Beratungsarbeit gesichert?

Ist es nicht wie in allen Lebenslagen so, dass man gute Fachleute (Ärzte, Steuerberater, Rechtsanwälte, Handwerker, Schneider, etc.) durch Empfehlungen von Bekannten finden wird? Und sollte nicht zuletzt jeder Selbstständige ein feines Gespür haben, ob ein gefundener Fachmann auch wirklich der Geeignete ist für die Sicherung der eigene Existenz ist?

Der Unternehmensberater hilft dem Gründer bereits vor der Gründung, Fehlentscheidungen zu vermeiden. Während in der Phase der Ideenfindung noch reine Informationen genügen, setzt spätestens in der Planungs- und Gründungsphase die Ratlosigkeit ein, da hier viele Gründer auf Probleme stoßen, die sie im Vorfeld der Gründung nicht kannten, vernachlässigten oder deren Existenz sie kaum voraussehen konnten bzw. wollten.

Die Ziele einer Gründungsberatung sind:

· Möglichkeiten aufzuzeigen, das Vorhaben unter Einbeziehung öffentlicher, somit zinsgünstiger Fördermittel zu finanzieren.
· Verbesserung der geplanten Marktstrategien. Dem Gründer soll insbesondere geholfen werden, seine Marktlücke zu finden
· Maßnahmen vorzuschlagen, die dem Gründer rechtzeitig Informationen liefern, welche ihm helfen, Fehlentscheidungen zu erkennen und zu vermeiden.

Existenzgründer schaffen im Schnitt 3-4 Arbeitsplätze. Ein Garant für die Erhaltung dieser kann die Förderung von Existenzgründung sberatungen sein. Deshalb bezuschusst der Bund Beratungen zur Existenzgründung und -sicherung.

Das Förderprogramm des Bundes sieht drei Möglichkeiten vor:

1. Existenzgründungsberatung vor der Gründung: Der Zuschuss beträgt 50 % der Beratungskosten, maximal 1.500 Euro.
2. Existenzaufbauberatung nach der Gründung. Zusätzlich können innerhalb von zwei Jahren nach der Gründung Zuschüsse in Höhe von 50 % der Beratungskosten, maximal 1.500 Euro gewährt werden.
3. Weitere Beratung: Nach diesen zwei Jahren hat das bestehende Unternehmen auch weiterhin die Möglichkeit, Zuschüsse für Beratungen zu beantragen. Der Zuschuss beträgt hier 40 % der Kosten, maximal 1.500 Euro. Innerhalb der Förderrichtlinien werden auch Zuschüsse für mehrere Beratungen gewährt, höchstens aber 3.000 Euro, wenn diese zeitlich und thematisch voneinander getrennt und in sich abgeschlossen sind.

Gefördert werden nur Beratungen, die von selbstständigen Beratern oder Beratungsunternehmen durchgeführt werden, deren Umsatz zu über 50 % über Unternehmensberatungen erzielt wird. Einzelheiten sind auf der Internetseite des Bundesamtes für Wirtschaft und Ausfuhr zu entnehmen:

Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA)
Frankfurter Str. 29
35 65760 Eschborn
E-Mail: [email protected]
Internet: www.bafa.de

Fazit:
Für die Erstellung eines Business- und Finanzplanes sollte externer Rat zu Hilfe genommen werden. Die Begleitung der Konzeption durch einen spezialisierten Unternehmensberater deckt Schwachstellen in der Planung auf und erhöht somit die Chance, überhaupt Fremdkapital für das Vorhaben zu erhalten. Das Gründungs- bzw. Investitionskonzept für die Finanzierung ermöglicht eine Aussage über die Erfolgsaussichten des Unternehmens als Vollexistenz. Das Fehlen oder die Nichtinanspruchnahme einer individuellen Beratungsmöglichkeit kann somit schwerwiegende, existenzbedrohliche Folgen haben. In der gewerblichen Wirtschaft scheitert nachweislich die Hälfte aller Neugründungen innerhalb der ersten 5 Jahre, während von denjenigen Gründern, die eine professionelle, qualifizierte Existenzgründungsberatung in Anspruch genommen haben, 90 % ihr Ziel erreicht haben. (Quelle KfW und Creditreform)

Um in den Genuss von zinsgünstigen Gründungskrediten zu kommen, sollten für die Bankgespräch abschließend folgende Ratschläge befolgt werden:
1. Treten Sie nie als Bittsteller auf. Nehmen Sie keine unterwürfige, devote Rolle ein. Das Kreditgespräch sollte als Verkaufs- und Verhandlungsgespräch geführt werden. Es ist das Geschäft der Banken, Geld zu verleihen.
2. Nehmen Sie Ihren Gründungsberater mit zum Gespräch. Teilen Sie dem Banker mit, dass Sie bei der Gründungsplanung unterstützt worden sind. Das freut den Bankangestellten. Er braucht dann den Finanzplan nicht zu kontrollieren, weil er weiß, dass dieser Teil nicht von einem Laien „ausgefüllt“ worden ist. Der Beratungsbericht könnte also den „Weg frei machen“. Die Bank wird in Gegenwart des Beraters auch nicht versuchen, Ihnen einen hauseigenen Bankkredit aufbürden zu wollen.
3. Je besser und sorgfältiger Ihr Geschäftskonzept ausgearbeitet worden ist und je kompetenter Sie Ihre fachlichen Qualifikationen vortragen können, desto eher können Sie den Banker überzeugen, Ihnen den gewünschten Kredit zu gewähren.

Entscheiden muss letztendlich jeder einzelne, ob er eine individuelle Beratung benötigt, um die Hürden auf dem Weg zur Existenzgründung zu meistern.

Markus Hübner