business-on.de: Herr Junker, wenn man Berichte oder Bewertungen über Sie liest, findet sich immer die Bemerkung wieder, dass Sie ein Mann der klaren Worte seinen und die klassischen Attitüden der Finanzbranche auf Sie nicht zutreffen würden. Sehen Sie selber sich auch so?
Axel Junker: In der Tat sind mir Floskeln und Verkäufersprüche zu wider. Klare Ansagen führen zu schnellen und ehrlichen Ergebnissen. Leider gehen auch heute noch viele Menschen (aus allen Branchen) mit vor gefertigten Meinungen oder auswendig gelernten Verkaufsfloskeln in Beratungsgespräche. Nur dann ist es ja keine Beratung mehr, sondern ein Produktverkauf. Spätestens bei der ersten Frage wir dann Beraten zum Raten!
business-on.de: Ist denn Verkaufen etwas was Sie negativ bewerten?
Axel Junker: Nein, aber der Weg dorthin Missfällt mir in den meisten Fällen. Grundsätzlich besteht das ganze Leben aus Verkaufen. Meist verkaufen Menschen Meinungen. Mütter oder Väter machen das ja schon mit ihren Kindern. Und so setzt sich das in der Schule und in der Ausbildung fort. Schon hier wird zu wenig auf die individuellen Bedürfnissen des Einzelnen eingegangen.
Wenn ich aber eine Meinung, ein Produkt oder eine Dienstleitung erfolgreich „verkaufen“ will, muss ich erst einmal zuhören und dann erst einen individuellen Lösungsvorschlag unterbreiten. Nur dann können wir von einer echten win-win Situation sprechen. Ansonsten gewinnt nur einer! Und jeder Gewinner hinterlässt Verlierer. Gerade im Business eine eher suboptimale Basis für Erfolg!
business-on.de: So wie die von Ihnen so oft gescholtenen Lebensversicherungen? Laut Presse ist der Verbraucher ja irgendwie immer der Verlierer, oder?
Axel Junker: Ja, ein tolles Beispiel. Da werden Produkte entworfen die weder die Kunden noch der Vermittler wollen. Aber da die Produktverantwortlichen weder den Vermittler noch den Kunden kennen, ist das ja keine Wunder. Es ist einfach ein Frechheit, dass derjenige der die „Musik bezahlt“ gar nicht gefragt wird was er haben will.
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business-on.de: Wie wir erfuhren, haben Sie gerade zu diesem Thema einen aktuellen Beratungsauftrag eines Versicherers um genau dieses Problem zu lösen.
Axel Junker: In der Tat durfte ich in 2014 und 2015 an der Entwicklung von zwei neuen Lebensversicherungen Teil haben.
business-on.de: Aber sind Lebensversicherungen nicht out weil Sie einfach nicht performen? Ist Ihr Engagement nicht ein Kampf gegen Windmühlen?
Axel Junker: Genau genommen ist nicht das Produkt das Problem sondern vielmehr die dahinter liegende Kapitalanlage . So investieren noch heute deutsche Lebensversicherungen zu 90% in Geld- und Rentenwerte obwohl allen Marktteilnehmern bewusst ist das hier kein Geld mehr zu verdienen ist.
Das meiste Geld von deutschen Lebensversicherungskunden liegt unfassbarer Weise in Bundeswertpapieren mit einer Umlaufrendite von max. 0,5% pro Jahr.
Wenn Sie jetzt die Kosten von ca. 2% p.a. abziehen, kann man von aktiver Geldvernichtung reden. Es gibt sogar Gerichtsurteile, die es zulassen, Lebensversicherung als legalen Betrug straffrei nennen zu dürfen!
Selbst bei sog. Fondspolice ist der Nettoertrag wegen der hohen Gebühren des Fonds und der Kosten der Versicherung oftmals auf Festgeldniveau.
business-on.de: Also sollen wir jetzt alle die Finger von Lebensversicherungen lassen?
Axel Junker: Von Schlechten schon. Und das sind leider die Meisten! Man muss einfach die hinterlegten Kapitalanlagen hinterfragen. Nur dann, wenn es sich nicht um Geldwerte sondern um Sachwerte handelt, sollte man sich mit dem Produkt auseinandersetzen. Und nur, wenn ein Versicherer genau diesen entscheidenden Baustein austauscht, also Geldwert raus und Sachwert rein, machen Sie aus einer lahmen Ente einen Sprinter. Dann kann sogar eine Lebensversicherung spannend werden. Ich kenne aber keinen deutschen Versicherer der das erfolgreich hin bekommen hat. Zum Glück gibt es Alternativen in Europa. Wichtig ist dann natürlich noch, das Instrumente implementiert sind die das ganz auch langfristig gewährleisten. Aber das sprengt hier jetzt den Rahmen.
business-on.de: Herr Junker, sicherlich könnten wir noch lange auch über für den Verbraucher bahnbrechende BGH Urteile und viele andere verbraucherfreundliche Marktveränderungen sprechen, aber Sie versprachen uns ja, zukünftig redaktionell einige Themen für uns aufzuarbeiten. So wie wir Sie kennen in klaren Worten! Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit und bedanken uns für dieses Interview…
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