Es war wieder einer der spannenden und interessanten Veranstaltungen eines regionalen IHK Standortes. Die Veranstaltung war als Messe und mit kleinen kurzweiligen unterschiedlichen Redner ausgestattet.
Kleine und mittelständige Unternehmen stellten Ihre Produkte und Dienstleistungen auf einer Messe dar. Wie immer bei solchen Veranstaltung ist jedem bewusst, hier wollen die Messeausteller verkaufen.
Doch, wie soll das am besten gelingen?
Das ist einer der großen Fragen, die in den meisten Fällen auf die einfachste Art und Weise beantwortet werden kann.
Die Unternehmen präsentieren ihre Produkte und Dienstleistungen und der Kunde wird sich schon entscheiden, was er davon braucht.
Diese Herangehensweise hat sich über hunderten Jahre etabliert und doch fragt man sich, warum diese sehr input-getriebene Strategie heute nicht mehr den gewünschten Erfolg bringt.
Der Kunde fragt nicht mehr, ob er das Produkt oder die Dienstleistung benötigt.
Der Kunde fragt sich heute, welchen Mehrwert liefert das Produkt oder die Dienstleistung!
Diese Arte der Denkweise ist eine sehr Output bezogene Denkweise und kommt dem wirklichen Nutzen für den Kunden immer näher.
Warum denken Kunden so?
Hier ein Beispiel für Kundennutzen .
Warum kaufen Menschen einen Porsche? Und vor allem es scheint auch noch vielen Käufer egal zu sein, welches Alter der Porsche hat. Es muss ein Porsche sein!
Warum?
Um schnell von A nach B zu kommen?
Nein! Der Nutzen ist, dass dieses Auto mit dem Kauf bzw. dem Fahren ein Status vermittelt. Der Status von Macht, Erfolg und Geld.
Das(!) ist der Nutzen den Käufer bekommen. Hier steht Marke und Image vor dem Produkt. Verstehen Sie mich an der Stelle nicht falsch. Porsche baut erstklassige Autos. Doch, die meisten Autos aus diesem Konzern werden gerade mal 10 % des Möglichen bewegt.
Ein Beispiel für Input getriebenes Verhalten? Gerne.
Auf dieser Messe begegnete ich einem Trainer, der gerade sein erstes Buch und seinen ersten Podcast produziert und veröffentlicht hat. Voller Stolz und Bewunderung über sein eigenes Schaffen und seiner eigenen Leistung erzählte dieser Berater ohne Punkt und Komma. Er fragte weder, was ich mit dem Buch oder dem Podcast anfangen könnte, noch ob mich das überhaupt interessiert.
Das Beste an dem Thema ist, dass dieser Berater als Verkaufstrainer tätig ist. Von Bedarfsanalyse, Kundennutzen, Budget (OK, ich gebe zu bei einem Buch nicht sonderlich notwendig), etc. keine Anzeichen. Somit war dies ein Wasserfall an Informationen und Wörter die auf mich niedergingen, ohne jegliche Wirkung. Im Gegenteil, es stieg eine innere Aggression in mir auf……
Ergebnis. Verlorene Zeit auf beiden Seiten des Gesprächs.
Ich möchte Ihnen zwei Dinge mit auf dem Weg geben.
Erstens, Sie verkaufen immer uns ständig Ihre Leistung und Ihre Produkte. Egal, wo Sie sind. Sie verkaufen immer! Das ist Fakt.
Zweitens, hören Sie Ihren Gesprächsteilnehmer genau zu. Dies hat mehrere Hintergründe. Zum einen erfahren Sie etwas was Sie vielleicht noch nicht wissen. Ihr Gesprächspartner erzählt gerne über sich und das fällt den meisten Menschen leicht. Was zur Folge hat, dass Sie als sehr angenehmer Gesprächspartner in Erinnerung bleiben. Sie erstellen durch gezieltes Fragen, eine Bedarfsanalyse und können sofort und einfach feststellen ob dieser Gesprächspartner als Kunde in Frage kommt.
Bedenken Sie dabei, nicht jeder potentielle Kunde benötigt Ihr Produkt oder Dienstleistung. Sollten Sie die Königsdisziplin schaffen, wecken Sie eine Begehrlichkeit, dass der Kunde bei Ihnen kaufen will, ohne das Sie verkaufen müssen.
Sascha Zöller
