Wir leben in einer Welt der völligen Reizüberflutung. Jeden Tag prasseln tausende Botschaften, Bilder und Eindrücke auf uns ein. Es gibt scheinbar nichts, was es nicht gibt und alles ist irgendwie möglich. Dieser Umstand hat Auswirkungen darauf, wie Ihre Kundinnen und Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen. Heute ist es für ein Unternehmen wichtiger denn je, am Markt hervorzustechen und sein Alleinstellungsmerkmal – den USP – zu etablieren.
„Finde deine Nische und werde darin der Beste“
Dieses Zitat zeigt deutlich, worum es geht. Eben NICHT darum,
- möglichst alle Menschen zu erreichen,
- jede erdenkliche Zielgruppe anzusprechen und
- den kompletten Markt abzudecken.
Nein, im Gegenteil. Es geht darum, eine Lücke zu finden, in die man hineinpasst und die Lücke auf einzigartige Art und Weise zu füllen. Ohne den USP funktioniert Marketing nicht, jedwede Verkaufspsychologie würde an die Wand fahren.
Kommen wir nun jedoch zum Anfang zurück, zum Thema „Reizüberflutung“ und zu der Tatsache, wie schnell heutzutage Kaufentscheidungen getroffen werden (müssen). Denn auch, wenn Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal gefunden haben, muss das kommuniziert werden. Ihre Kundinnen und Kunden müssen wissen, warum sie Ihr Produkt kaufen oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen sollen. Und das möglichst auf einen Blick, sodass der geneigte Kunde gar nicht erst auf die Idee kommt, zur Konkurrenz zu gehen.
Agieren Sie nicht nur als Dienstleister oder Verkäufer, sondern als „Event-Manager“
Um die Kaufentscheidungen Ihrer Kund/-innen entsprechend zu lenken, gibt es in der Verkaufspsychologie verschiedene Strategien, die eingesetzt werden können. Am Anfang sollte jedoch folgende Faustregel stehen:
Kreieren Sie immer ein ganz besonderes (Kauf-)Erlebnis für Ihre Kunden. Sehen Sie sich dabei nicht „nur“ als Verkäufer oder Dienstleister, sondern als Event-Manager.
- Damit ist allerdings nicht gemeint, dass Sie vor dem Hintergrund der Reizüberflutung „noch einen drauf setzen“ und Ihre Kund/-innen ebenfalls überfordern sollen.
- Die Faustregel ist viel eher so zu verstehen, dass das, was Sie tun und/oder anbieten, Event-Charakter haben sollte. D.h. Ihre Kundinnen und Kunden sollten ein besonderes Kauferlebnis bekommen und dies mit Ihnen verbinden, sodass letztendlich Ihr Unternehmen oder Ihre Marke zum besonderen Erlebnis wird!
Beispiel aus der Praxis: „Im Friseursalon“
Der Friseursalon stellt vor diesem Hintergrund ein geeignetes Beispiel dar. Dort werden sowohl Dienstleistungen angeboten als auch Produkte verkauft. Sie können die einzelnen Strategien natürlich auch auf viele andere Bereiche und Branchen anwenden. Das Beispiel ist lediglich als Veranschaulichung gedacht.
| Verkaufsstrategie und Hintergrundinfos | Erläuterung am Beispiel „Friseursalon“ |
| 1. Setzen Sie auf eine klare Ausrichtung, einen klaren Stil und präsentieren Sie sich entsprechend!
Hiermit ist nicht (nur) der USP gemeint, sondern Ihr gesamtes Auftreten. Haben Sie eine Nische gefunden, in die Sie passen (möchten), müssen Sie alles, was Sie tun darauf ausrichten. Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen und wissen, wo und wie Sie diese erreichen können. In jedem Detail sollte IHR Stil erkennbar sein, Ihre Corporate Identity und die Philosophie, die hinter Ihrem Agieren steckt. |
Einen 08/15-Friseursalon kennt jeder und er ist an Austauschbarkeit meist kaum zu überbieten. Hat er jedoch eine klare Ausrichtung, ist der Wiedererkennungswert meist vorbestimmt. Seit geraumer Zeit erlebt bspw. die Barbershop-Tradition ihr Comeback. Also warum nicht den Friseursalon einer kompletten Umgestaltung und Wandlung unterziehen und ihn zum Barbershop umfunktionieren? Angebotene Dienstleistungen und Produkte, Einrichtungsstil und Service, ja selbst das Personal – alles muss aufeinander abgestimmt sein in einheitlichem Stil. Der Vorteil: Die Ausrichtung ist klar, die Zielgruppe eindeutig, die Werbung kann dementsprechend zielgerichtet angegangen werden. Allein schon der Besuch des Salons wird zum besonderen Event – eine Zeitreise im Retro-Look! |
| 2. Setzen Sie auf „Influencer“ und auf den sozialen Beweis!
Wir Menschen sind Herdentiere, Nachahmer. Wir neigen dazu, das, was andere gut finden, auch gut zu finden. Deshalb hören wir gerne auf Empfehlungen. Die Strategie des sozialen Beweises setzt genau da an und verfolgt die Philosophie „Was andere gut finden, muss begehrenswert sein“. Durch unsere vernetzte, digitale Welt werden dabei auch Social-Media-Kanäle immer wichtiger. Laut einer aktuellen Umfrage der „Toluna Germany GmbH“ (Institut für Management- und Wirtschaftsforschung) haben 50% der 14-19jährigen, 33% der 20-29jährigen und 24% der 30-39jährigen schon Produkte gekauft oder Dienstleistungen in Anspruch genommen, weil Blogger, YouTuber oder „Promis“ dafür geworben haben. Und die Tendenz ist sicherlich steigend. |
Auf der Salon-Website sollte eine eigene „Feedback-Rubrik“ eingebaut sein, die Kunden sollten dazu aufgefordert werden, ihre Bewertungen über die Website, über Facebook, Instagram etc. abzugeben. Um selbst tätig zu werden, könnten kleine YouTube-Videos gedreht werden nach dem Motto „Wie sieht ein typischer Tag im Barbershop des 21. Jahrhunderts aus?“ Ebenfalls ein absolut beliebtes Mittel unserer heutigen Zeit ist das YouTube-Tutorial. Also warum nicht selbst zum YouTuber werden und kleine Videos drehen, wie man bspw. in 10 Minuten die perfekte Frisur hinbekommt, an welchen Tagen man sich laut Mondkalender am besten die Haare schneiden lässt, welche Haarprodukte und Färbetechniken diese Saison in Mode sind etc. Auf diesem Sektor gibt es wirklich tausend Möglichkeiten, der Kreativität sind kaum Grenzen gesetzt. Sie alle sind ohne großen Aufwand realisierbar, liefern den (potentiellen) Kunden einen echten Nutzen und machen auch noch Spaß. Wichtig dabei ist es natürlich, immer Werbung für sich selbst zu machen: also das angebotene Produkt mit dem passenden Wording zu vermarkten: „Bestseller, Top-Produkt, super Preis-Leistungsverhältnis“ etc. |
| 3. Machen Sie sich rar!
Das ist nicht wortwörtlich zu verstehen. Natürlich sollen Sie stets am Markt und für Ihre Zielgruppe präsent sein. Aber eine psychologische Tatsache lautet: „Wenn wir etwas ergattern können, das anderen verwehrt bleibt, haben wir ein gutes Gefühl.“ Das ist vielleicht nicht besonders nett, aber trotzdem wahr. Wenn ein Produkt knapp ist, dann wird es umso begehrenswerter. Das positive Gefühl beim Kauferlebnis wird gesteigert. |
Rabatt-Aktionen und Ausverkäufe von Haarpflegeprodukten zum Ende einer Saison, Gewinnspiele im Empfangs- und Wartebereich, Verkauf-Events zu besonderen Anlässen – all das lässt sich hervorragend neben dem „normalen“ Salonalltag unterbringen. Wichtig ist auch hierbei wieder, dass die Kunden nicht mit zu vielen Botschaften überflutet werden. Strategisch geplante Veranstaltungen und vereinzelte Aktionen über das Jahr verteilt mit klar erkennbarem Motto sind gefragt. |
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4. Schaffen Sie die Balance zwischen sympathischem Auftreten und professionellem Fachwissen! Je sympathischer Sie Ihren Kundinnen und Kunden erscheinen, desto weniger können diese Ihnen etwas abschlagen. Die Bindung zu Ihnen steigt, die Kaufentscheidungen werden fast wie von selbst getroffen. Das ist die eine Seite. |
Neben einem gepflegten Erscheinungsbild und einem höflichen, zuvorkommenden Auftreten freuen sich die Kunden sicherlich über die eine oder andere nette Geste und Zusatzleistung. Eine Kopfmassage, ein angebotener Kaffee, ein nettes und ehrlich gemeintes (!) Kompliment zur neuen, frischgestylten Frisur – all das ist sympathisch und hat zur Folge, dass sich der Kunde wohl fühlt. Um Professionalität und Fachkompetenz auszustrahlen, braucht es allerdings nicht nur Expertenwissen, sondern auch ein souveränes Auftreten und Gelassenheit (z.B. in der Form, dass auch während der Stoßzeiten im Salon die Ruhe bewahrt wird). Auch will das eigene Wissen präsentiert werden. Nur so erreicht man Autorität. Da bieten sich bspw. Blogartikel auf der Salon-Website an, in denen man über die neusten Trends der Saison berichtet, verschiedene Haarpflegeprodukte vorstellt oder Video-Clips zur Verfügung stellt, in denen man Frisuren und Produkte testet etc. |
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5. Haben Sie Spaß an dem, was Sie tun! Das klingt im ersten Moment vielleicht etwas „platt“ und nicht nach einer Verkaufsstrategie. Es ist aber im Grunde das A und O bei allem. Nur, wenn Sie eine positive Energie ausstrahlen, fühlen sich die Menschen auch zu Ihnen hingezogen und kaufen am Ende eher das, was Sie ihnen anbieten. |
Nur wer selbst vom besonderen Flair eines Barbershops begeistert ist, sollte dieses Konzept so umsetzen. Bloß dann ist man bereit, in jedes Detail, in jedes Element des Mobiliars, in jedes Angebot die nötige Energie zu stecken, genügend für das gesamte Projekt zu „brennen“. Das fördert eine Begeisterung, die es braucht, um Kunden anzustecken, sodass sie immer wieder gerne in den Salon kommen und selbst zum Barbershop-Fan werden. |
Fazit – oder auch: Denken Sie groß
Egal, was Sie tun, welche Strategien Sie einsetzen, in welcher Nische Sie sich platzieren und wie Sie Ihr Unternehmen nach vorne bringen wollen – planen Sie all das strategisch, denken Sie groß dabei und achten Sie darauf, dass der Kundennutzen SOFORT erkennbar ist! Jede Produktpräsentation, jedes Verkaufsgespräch, jede Veranstaltung sollte zum einzigartigen Event für Ihre Kundinnen und Kunden werden und aus der Masse herausstechen. Was es dazu braucht, ist ein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal, eine klare Linie und die Liebe zum Detail. Und mit ein bisschen Marketingwissen und dem geschickten Einsatz der beschriebenen Verkaufsstrategien kommt der Erfolg dann ganz von selbst.
